Inbound Marketing

O QUE É INBOUND MARKETING E O QUE ELE SIGNIFICA PARA A SUA EMPRESA

 76% dos brasileiros usam as redes sociais para comprar. Isso é fato!

E quer saber o mais importante?

O primeiro passo desse consumidor é para pesquisar a avaliação de outros clientes .

Agora vamos tratar de um assunto bem delicado - o seu dinheiro.

É difícil falar de finanças e investimentos nos meios digitais.

Mas o Nubank utiliza o Inbound Marketing para atrair , se relacionar e manter o cliente e faz de forma natural, estabelecendo uma parceria de confiança.

Conteúdos explicativos e artigos relevantes sobre o mercado financeiro, mas com linguagem fácil fazem parte do blog e das redes sociais – estratégia essencial para se aproximar da audiência e essencial para o sucesso da empresa.

O que você vai ler aqui, vai fazer toda a diferença na sua estratégia.

Inbound Marketing é sinônimo de marketing de atração e o objetivo é fazer você ser encontrado pelas pessoas.

A tradução literal é “marketing de entrada”.

É uma estratégia adotada pelas empresas para entender as necessidades do consumidor, estabelecer uma comunicação com eles e apresentar a melhor solução para os problemas e desejos.

O significado de Inbound Marketing é bem amplo: Produzir e divulgar conteúdo direcionado a um público específico, conquistá-lo e desenvolver um relacionamento a longo prazo.

Mas antes eu preciso compartilhar uma história com você.

A forma de comprar mudava muito rápido e quase ninguém ia às lojas para comprar.

A internet já mostrava suas caras e as pessoas passaram a pesquisar on-line e, só depois, se decidir.

O Inbound Marketing nasceu em 2006, pelas mãos de Brian Halligan e Dharmesh Shah, com a criação da HubSpot – empresa americana desenvolvedora e comerciante de softwares para marketing de entrada, vendas e atendimento ao cliente.

Por aqui, apesar de ter começado mais tarde, se tornou muito mais relevante, por causa do ROI mais alto que essa estratégia proporciona.

Confiar no Inbound no Brasil é ter resultado nas mãos.

Preste atenção nesses números!

83% dos domicílios, urbanos e rurais, estão conectados à internet.

O Brasil tem mais de 152 milhões de usuários de internet

45% dos domicílios têm computador (desktop, portátil ou tablet)

97% da população tem acesso ao mobile.

Todos esses dados são referentes à pesquisa TIC Domicílios – 2020.

A ideia de Brian e Dharmesh foi pensar em novas maneiras de alcançar o público certo e aumentar as vendas. 

Pagar os anúncios para públicos indistintos, em TV, rádio, sites etc., que interrompiam a distração do consumidor já não fazia sentido. 

Com isso em mente, eles criaram o Marketing de Atração e várias empresas cresceram em faturamento apostando nessa estratégia de produção e compartilhamento de conteúdo. 

Hoje, a internet está lotada de ferramentas de pesquisa e é primordial descobrir os interesses do seu público e produzir conteúdo que os ajude, gerando uma comunicação constante.

Consequentemente, suas publicações passam a ser buscadas por mais pessoas, você entende cada vez mais os interesses específicos do consumidor e sai na frente para atender.

Deixa eu explicar como funciona.

O primeiro ponto é: Inbound Marketing e Marketing Digital não são a mesma coisa.

Inbound é uma das estratégias do Marketing Digital e se torna cada dia mais importante para atrair, converter e fidelizar clientes.

Ao adotar essa estratégia você entrega conteúdo personalizado, educa sobre a sua empresa e a transforma em referência, além de influenciar na decisão de compra de futuros clientes.

No Marketing Tradicional – ou Outbound Marketing – é a empresa que procura o cliente, através de propagandas e interrupções.

No antigo marketing, as empresas tiravam a atenção das pessoas, interrompendo as tarefas diárias, para mostrar como o produto X ou o serviço Y seria vantajoso em suas vidas.

Hoje, a forma como o cliente consome na internet, mudou o jeito de fazer o Marketing e você precisa conversar com a audiência.

o Inbound utiliza as ferramentas do Digital (site, blog, mídias sociais, mecanismos de busca etc.) para colocar em prática suas estratégias, e por isso os dois conceitos estão intimamente relacionados.

E seus três pilares básicos são: Marketing de Conteúdo, SEO (Search Engine Optimization) e Estratégias em Redes Sociais.

A transformação digital e as mudanças radicais no comportamento do consumidor, mudaram as regras do jogo para sempre. 

O que você deve estar se perguntando é: o Inbound Marketing é para todos?

Sempre que surge uma nova estratégia — seja no marketing, em vendas ou qualquer outra área —, a reação é “Lá vem mais uma novidade pra levar o meu dinheiro”, “Será que funciona mesmo?”.

No Inbound, a principal característica é conquistar a permissão para se comunicar com o potencial cliente, de forma direta, criando um relacionamento duradouro.

O planejamento é fazer os consumidores irem até a empresa, atraídos pela sua mensagem, e transformá-los em clientes e até promotores de marca.

Quem quer ser interrompido por propagandas enquanto olha um site ou uma rede social?

Ou, pior ainda: imagina você receber uma ligação do telemarketing enquanto está tomando o seu café da manhã de domingo!

Se o mundo e os consumidores mudaram, faz todo o sentido se adaptar, concorda?

A quantidade de informação disponibilizada nos canais digitais, é absurda.

E o seu público está no meio desse emaranhado de informação.

O caminho é transformar estranhos em clientes, afinal eles não adquirem mais produtos ou serviços sem fazer uma boa pesquisa online antes.

O erro mais caro da sua empresa está em não adotar as estratégias do Inbound Marketing

Dentro do Inbound, existem técnicas que se completam e os resultados são melhores do que se feitas isoladamente.

Conhecer todas as etapas do processo é importante, entender bem o que está envolvido em cada uma delas e garantir que sejam implementadas com qualidade, e essencial.

Preparado?

Essas são as principais que você precisa conhecer e aplicar:

Marketing de conteúdo

É tão importante que, de todas as ações do marketing digital existentes, essa é a primeira a ser pensada.

Nada mais é do que produzir material relevante para o público que você quer atrair, seja respondendo dúvidas ou ajudando a resolver seus problemas.

Para divulgar esse conteúdo, use posts para blogs, e-books, infográficos, webinars . . .

E-mail marketing

Funciona muito bem para manter o interesse dos leads pelo seu conteúdo e aumentar o engajamento.

Alguns cuidados que você deve ter:

escolher um bom serviço de envios;

segmentar as listas de assinantes de acordo com interesse;

escolher a melhor frequência de envio;

compartilhar conteúdo de qualidade;

atenção na formatação;

analisar a reação aos e-mails.

Redes sociais

Impossível deixá-las de fora do Inbound!

É o canal mais dinâmico e preferido dos internautas.

Além de atrair o público, você consegue ter uma presença forte, se aproximar das personas e se posicionar como autoridade perante elas.

Você interage de maneira espontânea, cria valor para os seguidores e passa a ter o respeito e a aprovação do público. 

Resultado: mais vendas, recomendações e maior projeção.

SEO 

Outro recurso estratégico, que traduzido significa “Otimização para Motores de Busca”.

Uma pergunta: 

“O que você faz quando está navegando na web e surge uma dúvida?”

Uma resposta:

“Pesquiso no Google”.

Aí é que entra o SEO – estratégia para fazer o seu conteúdo ser encontrado, com facilidade, pelos sites de pesquisa.

Por isso, é outro pilar do Inbound Marketing – sempre que um potencial cliente procurar pelo assunto sobre o qual sua marca produz conteúdo, ele a encontrará.

O que você precisa entender é . . . 

. . . como funciona o processo do Inbound.

O grande diferencial é a sua metodologia para atrair e fidelizar os possíveis clientes que chegam. 

Processo do Inbound Marketing

Você encontra diferentes etapas desse processo, mas aqui na Marcio canto Marketing, trabalhamos com 6 passos: 

✅ Atração

✅ Conversão

✅ Relacionamento

✅ Vendas

✅ Análise

✅ Retenção

Esse processo com 6 etapas permite que você tenha uma visão detalhada de cada fase do processo de compra e que possa construir uma fase de venda mais eficaz.

Vem entender melhor cada uma delas!

✅ Atração

É o ponto de partido partida do Inbound, afinal . . .

. . . um site sem visitas não gera Leads

. . . sem os Leads não há vendas e

. . . sem vendas não tem empresa.

Você foca em construir algo digno de atenção para atrair as pessoas que, por livre vontade, se interessem pelo assunto. 

Resultado: público muito mais engajado e disposto a consumir o produto.

Onde fazer: 

Marketing de Conteúdo: uma das principais ferramentas e atua em todas as etapas do funil de vendas.

Ele atrai, converte e encanta clientes e potenciais clientes, e envolve a criação de personas e pesquisa de palavras-chave, entre outros.

Blog: ou site: o principal canal de produção de conteúdo que a empresa pode usar.

São eles que “vendem” o seu produto real e, conforme ouvem a sua mensagem, os visitantes e leads se sentem atraídos para ver o que a sua empresa oferece.

Mídias sociais e aplicativos de mensagens: fundamentais para espalhar seu conteúdo e fortalecer a imagem da sua marca com o público.

SEO: todo mundo usa o Google para pesquisar e tirar dúvidas e é com ele que seu site vai ser encontrado mais facilmente e gerar mais tráfego qualificado.

A ideia inicial é fazer com que “estranhos” se tornem visitantes regulares, por meio de conteúdo relevante.

Não é atrair muitos visitantes, mas os visitantes certos.

✅ Conversão 

Nessa fase, você precisa que os visitantes virem Leads e avancem no processo de compra. 

Hora de estreitar o relacionamento com o seu público usando mais poder de persuasão.

Assim ele passa informações em troca de algum benefício ou recompensa. 

Entre as opções disponíveis, você tem:

Landing pages: conhecidas como páginas de conversão.

São feitas para convencer os visitantes a aceitar uma oferta, como um material gratuito de qualidade, em troca de informações pessoais;

Formulários: usados nas landing pages para o preenchimento deles. 

Torne-o agradável e fácil na hora dele responder.

CTA (call to action): é a chamada para ação, um convite direto para que o visitante aceite a oferta da landing page e preencha o formulário. 

Destaque ele na página para se diferenciar dos outros elementos.

CRM (Gestão de relacionamento com o cliente): software onde você tem uma central de informações sobre todos os contatos.

Permite saber o que e quando cada um precisa, sendo perfeito para geração e nutrição de leads.

CRO (Otimização da taxa de conversão) garante que as conversões continuem aumentando. 

A captação de leads é uma das principais ações dentro dessa proposta do Inbound Marketing.

✅ Relacionamento

Nem todos os Leads gerados estão prontos para comprar. 

É preciso continuar a educar e aqui entra a etapa de relacionamento, para que ele avance na jornada e se consiga acelerar o processo de compra.

Uma das melhoras maneiras para isso é usar o E-mail Marketing. 

Com ele você continua oferecendo conteúdo, num nível cada vez mais avançado, até ele perceber que já está pronto para a compra. 

A comunicação deve ser direcionada e segmentada para que sua estratégia estimule o avanço do lead pelas etapas do funil de vendas.

Outras opções são: SMS marketing; segmentação de contatos; fluxo de automação de marketing e nutrição de leads.

✅ Vendas 

O que todos querem é aumentar as oportunidades de negócios.

Depois de nutrir os leads, é preciso avaliar quem está no estágio certo e fechar a venda; e esse processo pode acontecer dentro do próprio site ou através de um vendedor.

Essa fase exige um bom conhecimento da sua persona e um toque pessoal.

Algumas ferramentas de marketing são determinantes nessa etapa:

e-mail marketing: permite estimular o interesse dos leads com praticidade e alto nível de personalização;

nutrição de leads: é a sequências de e-mails feitas para deixar o lead mais perto da compra;

lead scoring: é uma pontuação que ajuda a saber quem merece prioridade da equipe de vendas; 

CRM: possibilita a gestão dos clientes, até a concretização do negócio.

✅ Análise

Permite avaliar quais estratégias estão funcionando e quais não estão e comprovar ou não o retorno dos investimentos.

Você monitora todas as ações que ocorrem nas interações do público com seus sites, posts e campanhas.

Ferramentas como o Google Analytics, permitem que as métricas sejam analisadas o tempo todo para garantir os melhores resultados em todas as fases.

✅ Retenção 

Acha que acabou?

Está enganado!

Aqui enxergamos o funil desta forma, como um troféu.

Esse é o diferencial do Inbound Marketing – a fase do encantamento. 

Hora de fidelizar o cliente a ponto de promover a marca e atrair mais pessoas como ele. 

Mas isso só acontecerá se a experiência dele foi positiva.

Algumas boas práticas para encantar:

Relacionamento ativo: não se esqueça deles e nem deixe que eles esqueçam de você.

Envie mensagens e conteúdos interessantes com regularidade para manter o relacionamento, seja através de redes sociais ou newsletter;

Conteúdo avançado: crie conteúdos específicos para suas necessidades e mostre real preocupação. 

Customer success: significa, literalmente, sucesso do cliente. 

É muito mais do que um simples “pós-venda”.

É uma forma de relacionamento para e converter clientes e estreitar os laços entre a empresa e o consumidor.

O customer success entra em contato com o cliente para evitar novos problemas.

Afinal, todo cliente que acabou de fazer uma compra espera que o relacionamento se mantenha e não que você vire as costas para ele.

O segredo está aqui . . . a Jornada do Consumidor e o Funil de Vendas.

Você sabe como cada etapa do processo de Inbound Marketing se encaixa na Jornada do Consumidor e no Funil de Vendas?

A Jornada do Cliente engloba todo o processo de decisão – desde a pesquisa por informações até o momento em que compra o produto ou serviço relacionado a essa busca.

E cada etapa do Funil de Vendas tem uma função no processo de decisão do cliente – o topo é onde está a maior parte do seu público e, por isso, 80% do seu conteúdo deve ser para essa etapa.

E os outros 20% se dividem entre o meio e fundo do funil.

Vamos entender como cada etapa funciona e como agir em cada uma delas

1. Topo do Funil – aprendizado e descoberta – é o início da jornada.

Sua persona talvez nem saiba que precisa comprar alguma coisa; ela só quer resolver o problema dela e ainda não está pronta para comprar.

A intenção dela é entender melhor sobre algum problema que está enfrentando; é tirar dúvidas comuns e aprender conceitos novos que ajudem a esclarecer sobre o que está pesquisando. 

Os conteúdos mais indicados são posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos, por serem fáceis de ler e compartilhar.

Importante: nessa fase você não fala do seu produto ou serviço. 

2. Meio do Funil – consideração e intenção.

Sua persona já entendeu melhor qual é o problema que enfrenta e, agora, sua busca é pela melhor solução.

Apesar dela ainda não estar pronta para comprar, se você fizer um bom trabalho, é provável que ela dê um grande passo na direção certa.

Você pode se aprofundar no assunto e estreitar o relacionamento.

Aqui a sua audiência é mais consistente e engajada, e você pode usar tanto blog como outras redes sociais, ebooks, whitepapers, webinars e e-mails segmentados.

Ofereça esses materiais em troca de dados e quanto mais valor a persona enxergar na oferta, mais informações estará disposta a oferecer em troca.

Não esqueça dos fluxos de nutrição para manter o interesse em alta e aumentar o a intenção de compra.

3. Fundo do Funil – avaliação e decisão.

Você fez a sua parte, ela entendeu qual é a melhor solução, mas ainda precisa descobrir qual a melhor empresa para atender suas necessidades.

Apesar do relacionamento contar na hora de vencer a concorrência, ainda é importante fazer uso de conteúdo.

Caso contrário, o concorrente pode ganhar o lead que você educou e fechar a venda no seu lugar.

Use estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.

Mostre que você é uma autoridade no assunto e ela estará em boas mãos ao se tornar seu cliente.

Você recebeu uma transferência e o valor já está rendendo na sua conta!

Se você ficar de olho nas métricas e acompanhar os resultados que elas alcançam, é essa mensagem que vai chegar a todo momento no seu celular.

É importante saber quais são as mais relevantes em cada etapa, para não perder tempo (e dinheiro) analisando o que não é importante no momento.

As 5 Principais métricas do Inbound Marketing

São vários os parâmetros disponíveis e para você não se perder em meio a tantos dados, aqui tem uma lista das que você deve acompanhar:

✅ ROI — retorno sobre investimento

É a principal métrica do marketing e responde à pergunta: o marketing está gerando lucro ou prejuízo?

A conta é simples: some todos os investimentos em marketing em determinado período e diminua do faturamento.

Se o resultado for positivo significa que sua estratégia é eficaz.

✅ Taxa de conversão

Esse indicador mostra se a sua marca conseguiu convencer as pessoas do valor de suas ofertas.

Sem conversão, não há resultados reais, como leads e vendas.

Ela mede quantos dos visitantes do seu site realmente se converteram em lead ou venda e leva em consideração o objetivo final da sua ação, seja uma inscrição no newsletter ou o download de um material.

✅ Custo de aquisição de cliente (CAC) 

É a soma dos custos com marketing e vendas em determinado período dividido pelo número de clientes conquistados naquele mesmo tempo. 

Proporciona uma boa visão do quanto uma campanha de marketing digital está sendo bem-sucedida.

✅ Custo por lead (CPL) 

Para a campanha ter sucesso, é preciso que o conteúdo do site seja eficiente na conversão de visitantes em leads e com o menor custo possível. 

O cálculo é semelhante ao do CAC – é só trocar o número de clientes pelo de leads.

✅ NPS — Net Promoter Score

É a métrica de satisfação do cliente.

Com certeza, depois de uma compra, você já respondeu a alguma coisa do tipo:

“De 0 a 10, com que probabilidade você recomendaria o nosso produto/serviço a um amigo ou conhecido?”

Apesar de simples e direta, ela mostra o nível de satisfação com a empresa.

✅ Ranking nos mecanismos de busca 

Você já sabe que é no Google que vamos pesquisar e um bom posicionamento de seu site ou blog nesses mecanismos de busca, é de extrema importância para o sucesso.

E para isso, invista em conteúdo de qualidade e em técnicas de SEO.

Existem ferramentas específicas para acompanhar e monitorar cada etapa e, a partir dos dados coletados, você consegue fazer testes e identificar as áreas que precisam de mais atenção.

Como o Inbound Marketing ajuda o meu negócio?

Já está claro que o Marketing de Atração é para você, mas aqui te dou alguns benefícios:

✅ Redução de custos

✅ Aumento das vendas

✅ Melhor relacionamento com o cliente

✅ Fortalecimento da marca

Philip Kotler, considerado o Pai do Marketing, disse:

“O MARKETING É A ARTE DE CRIAR VALOR REAL PARA SEUS CLIENTES E AJUDÁ-LOS A MELHORAR.” 

EU AGORA SÓ VEJO UMA POSSIBILIDADE PRA VOCÊ . . .

Fale com o nosso atendimento virtual, o Mark vai adorar te conhecer.